Часто мы сталкиваемся в своей работе с такими понятиями, как маркетинг, рынок, цикличность продаж, сезонность. Сегодня многие компании уделяют весьма большое внимание исследованию рынка. Именно поэтому наш журнал старается встречаться с такими людьми, которые не понаслышке знают рынок и чутко улавливают каждое его колебание, особенно в весенне-летний период, когда начинается традиционный сезон ремонтов.
Каким стал 2016 год для одной из крупнейших торговых компаний Уральского федерального округа и чем он был особенно показателен, нам расскажет руководитель отдела продаж ООО «ФОРС Продакшн» Лия Бикмухаметова.
Armtorg: Лия, каким для вашей компании стало начало 2016 года?
Л.Б.: От него мы ждали худшего, потому что в начале года многие муниципальные компании заявляли об отсутствии финансирования заявок. По итогам первого полугодия можно сказать, что год не хуже предыдущего, а даже лучше в плане прогнозов на рынке валюты. Рынок привыкает к работе в новых экономических реалиях, мы можем начинать говорить о стабильности. Есть компании, ушедшие с рынка,
есть новые компании и проекты. Поэтому мы продолжаем работать, глядя в будущее с осторожностью и с большим желанием развиваться.
Armtorg: Как вы думаете, сможет ли рынок войти в прямой курс?
Л.Б.: Мне сложно сказать, как рынок поведет себя осенью. Сейчас можно сказать, что сезон начался и идет. Мы видим, что все компании считают деньги, соответственно, они более осторожны в принятии решений. Возможно, некоторые сделки сейчас более затянуты. Честно говоря, я не знаю, что будет осенью. Надеюсь, что все будет хорошо.
Armtorg: Сколько вы проработали в компании, если не секрет?
Л.Б.: «ФОРС Продакшн» входит в группу компаний LD, в которой я работаю с 2011 года.
Armtorg: За этот период вы наблюдали цикличность продаж?
Л.Б.: Я могу сказать про четырехлетний опыт работы в компании «ФОРС Продакшн». Из года в год мы растем. В прошлом году был 50?процентный рост, несмотря на небольшую стагнацию общего рынка, поэтому сложно говорить о цикличности. Можно сказать, есть сезонность в июле-августе, есть «несезон» с января по март, есть «интересные» месяцы – декабрь и апрель. Поэтому планировать что?то с точки зрения «выстреливающих» заявок сейчас достаточно трудно. Но наши клиенты работают стабильно и хорошо чувствуют себя на рынке.
Armtorg: Как потребитель реагирует на европейскую марку сегодня?
Л.Б.: В первую очередь в нашем пакете европейские марки присутствуют тогда, когда у нас нет российских аналогов, потому что группа компаний LD – это, прежде всего, российские производители шаровых кранов, фланцев. Создавая торговый дом, мы ориентировались на российского производителя. Если в нашей стране нет производителя, который удовлетворял бы потребности российского потребителя, то в нашем пакете присутствует продукция импортных брендов. Если говорить о металлопластиковой трубе, о балансировке, о насосном оборудовании и о чугунных задвижках с обрезиненным клином, то российских аналогов практически нет. Хочу пояснить, что когда я говорю об отсутствии российского производителя, я имею в виду отсутствие реальных действующих производств полного цикла, а не сборочных производств или владельцев торговых марок. И в этом случае идет конкуренция между китайскими и европейскими производителями. Ввиду кризиса и падения евро по отношению к доллару европейскому производителю стало легче конкурировать. Кроме того, продукция некоторых европейских брендов сейчас в рублях стоит дешевле, чем до кризиса. Это значит, что производителем была проделана серьезная работа по удержанию российского рынка. Поэтому хорошо себя чувствуют сейчас те европейские марки, которые успели быстро настроить свою работу в новых экономических реалиях.
По каждому бренду нужно говорить отдельно. Если мы будем говорить о задвижках с обрезиненным клином и о поворотно-дисковых центрических затворах с резиновым уплотнением, мы представляем компанию Dendor. Они чувствуют себя достаточно хорошо. Рынок этого направления в свое время уже
был поделен крупными производителями трубопроводной арматуры. Китайцы как были здесь, так и будут. Российских производителей все еще остается крайне мало. К сожалению, в данном направлении трубопроводной арматуры товарный вид российской продукции не удовлетворяет ни торговые компании, ни конечного потребителя. Если обратиться к сегменту тепловой автоматики, балансировки и радиаторной обвязки – российских производителей оборудования практически нет, поэтому здесь мы представляем Honeywell. Если раньше в данном сегменте потребитель ориентировался в первую очередь на качество продукции, то сейчас многие производители «облегчают» свою продукцию и навязывают жесткую ценовую борьбу, в которой качество остается за бортом. Отсутствие сильных российских производителей во многих направлениях нашего рынка говорит о том, что группе компаний LD в целом есть куда развиваться и что открывшееся производство латунных шаровых кранов LD Pride может в будущем перерасти в интересное направление.
Armtorg: Как у производителя стальных кранов возникла идея создать еще одно направление?
Л.Б.: Латунный и стальной краны, по сути дела, – один и тот же тип трубопроводной арматуры. Самое сложное в шаровом кране – научиться производить качественный шар. Шары мы производить умеем. К тому же рынок латунных шаровых кранов в текущий момент достаточно свободен. Мы сейчас имеем двух крупных российских производителей латунных шаровых кранов и множество псевдороссийских
производителей, а также множество китайской арматуры на рынке. Учитывая курс иностранных валют, российское производство является экономически выгодным в настоящее время. Если мы можем сделать качественную трубопроводную арматуру по очень привлекательной цене, то почему нет?
Armtorg: Есть мнение, что, используя китайскую продукцию, «производить» в России проще. Что вы думаете по этому поводу?
Л.Б.: Конечно, проще. Но в таком случае цена продукции напрямую зависит от курса валют, наличие продукции на складе зависит от быстроты таможенного оформления, а качество – от настроения китайского рабочего. Выстраивать долгосрочные отношения с потребителем, имея такие исходные данные, крайне сложно. У нас в Челябинске практически каждый крупный клиент был на заводе, но, тем не менее, некоторые конкурирующие торговые компании до сих пор говорят, что они возят стальной шаровой кран с того же завода в Китае, откуда и LD возит свои краны. Поэтому слухи будут ходить всегда. Зачем спорить? В текущей ситуации можно сказать, что такую себестоимость китайский кран дать не может. Если мы говорим о марке LD, то цена на кран типовой серии не менялась уже несколько лет.
Armtorg: Расскажите, пожалуйста, про новые затворы.
Л.Б.: Начав выпускать затворы, группа компаний LD (в частности, завод «ЧелябинскСпецГражданСтрой») станет комплексным поставщиком для многих тепловых сетей. Если тепловая сеть использует современную трубопроводную арматуру, то до диаметра 500 эффективно применять шаровой кран. На более крупных диаметрах целесообразно устанавливать затвор ввиду его меньшей металлоемкости и, соответственно, меньшей цены. Начиная с диаметра 500 и выше шаровой кран становится неконкурентоспособным. Потребность в запорной арматуре больших диаметров огромна. Это очень большой и интересный рынок. Все большее количество тепловых сетей выбирает новые типы трубопроводной арматуры, оставить эту нишу зарубежным производителям – Hogfors, Vexve, KMC – жалко.
Было бы хорошо, если бы наш затвор, поставленный сейчас на опытную эксплуатацию на некоторые тепловые сети России, показал себя хорошо. Я думаю, что придет время, когда LD будет стоять на всех трубопроводах страны.
Armtorg: Говорят, что в отрасли теплоэнергетики нет достаточного финансирования. Так ли это?
Л.Б.: У нас в Челябинской области тепловые сети являются прибыльной отраслью. Я думаю, что все зависит от целей, которые преследует высшее руководство на каждой из тепловых сетей. Конечно, есть регионы, где большая протяженность сетей с меньшим количеством потребителей тепла. Действительно, может быть, такие тепловые сети содержать не стоит, а стоит перейти к альтернативным видам отопления. Крупные города являются прибыльными с точки зрения компаний теплоэнергетики. Областные небольшие города тоже могут быть прибыльными. Если использовать современные типы трубопроводной арматуры, то не надо менять ее ежегодно, она может служить долго.
Armtorg: Как вы относитесь к стратегии импортозамещения?
Л.Б.: В свое время российский продукт не считался качественным, было не модно покупать отечественные изделия. Соответственно, все компании и конечные потребители с удовольствием рассматривали пусть немного дорогой, но импортный продукт. Ввиду пришедшей «сверху» тенденции к импортозамещению нам стало проще, потому что нас рассматривают, мы востребованы. Сложнее стало иностранным производителям, которые на волне импортозамещения вынуждены заниматься локализацией производства.
В их случае это не предусматривает снижение себестоимости продукции, а подразумевает ряд действий, позволяющий быть конкурентоспособным с точки зрения российской ситуации. Хотя по факту это сделано за рубежом (в лучшем случае в Европе, в худшем – в странах Азии). Сборка – это не так сложно, как производство комплектующих.
Armtorg: Что для вас означает понятие «локализация»?
Л.Б.: Для нас локальное производство – это когда мы купили металл, отлили его и получили готовое изделие. Текущая рыночная ситуация позволяет компании полностью производить продукт в России. В нашей стране интересный рынок, у нас есть квалифицированные кадры, есть множество универсального металлообрабатывающего оборудования, которое простаивает на обанкротившихся заводах. Арматура – не такое уж сложное техническое изделие, современные российские реалии позволяют ее изготавливать. За последние десятилетия все привыкли продавать, а не производить. Важно понять, что надо думать не о локализации, а о производстве от сырья до готового изделия. Последние два года именно это и доказывают. Надо задумываться о самостоятельном производстве. 75 % локализации – это хорошо. В России мы можем провести локализацию на все 100 %, а если можем, почему бы этого не делать?
Armtorg: Расскажите о планах компании на ближайший год.
Л.Б.: В наших планах – повышение собственного профессионализма, развитие товарной линейки, которая бы удовлетворяла наших клиентов полностью. Также стоит больше времени тратить на обучение персонала, уделять внимание сервису и маркетингу. В текущей ситуации нам хочется, чтобы наши клиенты чувствовали себя любимыми, чувствовали нашу заботу и квалифицированную помощь. Наш план – продвигать российских производителей на территории Челябинской области.
Armtorg: Что вы как специалист вкладываете в понятие «маркетинг»?
Л.Б.: Для меня маркетинг – наука о клиентах. Это и исследование рынка, и реклама. Это все, что связано с клиентом, это предугадывание и выполнение его пожеланий. Маркетинг – это правильное позиционирование на рынке. Клиенты определяют рынок, разделить эти понятия сложно.
Опубликовано в "Вестнике арматуростроителя" №6 (34), 2016 г.
Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», № 6 (34) 2016
